دانلود رایگان کتاب فروش موفق – برایان تریسی

کتاب: فروش موفق – کتابخانه موفقیت برایان تریسی

جدیدترین کتاب ۲۰۱۵ برایان تریسی به زبان فارسی
فروش موفق

در این کتاب به مطالب زیر پرداخته می‌شود:

• سه کلید قانع کردن افراد
• جذب حرفه‌ای مشتریان
• پاسخ به اعتراضات مشتریان
• روش‌های ارائه خدمات عالی به مشتریان
• مدیریت موثر زمان
• و ده‌ها نکته کاربردی دیگر

سرفصل‌های کتاب

مقدمه
۱. در اصول اولیه ممتاز شوید
۲. حفظ اشتیاق
۳. مهارت‌های مدیریت فردی: بازی درونی
۴. مهارت‌های مدیریت فردی: بازی بیرونی
۵. کسب دانش عالی درباره محصول
۶. تحلیل رقبا
۷. ایجاد مزیت رقابتی
۸. ساخت استراتژی فروش موثر
۹. جذب حرفه‌ای مشتریان
۱۰. ارزیابی خریداران احتمالی
۱۱. عامل دوستی
۱۲. سه کلید قانع کردن افراد
۱۳. ارائه فروش موثر
۱۴. قدرت تلقین
۱۵. ایجاد اعتبار کلان
۱۶. پاسخ به اعتراضات
۱۷. از مشتری بخواهید اقدام کند
۱۸. ارائه خدمات عالی به مشتریان
۱۹. حفظ دائمی مشتریان
۲۰. مدیریت موثر زمان
۲۱. هیچ محدودیتی وجود ندارد!

کتاب «فروش موفق» برایان تریسی در یک نگاه

نویسنده: برایان تریسی
فرمت: کتاب رقعی در ۱۲۸ صفحه
مترجم: ژان بقوسیان، بنفشه عطرسائی
انتشارات: برقعی
سال انتشار: ۲۰۱۵
شابک: ‭۹۷۸-۶۰۰-۷۵۳۱-۰۱-۳
قیمت: هشت هزار تومان + هزینه پست

خرید کتاب و پرداخت آنلاین با کارت بانکی

فصل شانزده
پاسخ به اعتراضات

اعتراضات بخشی معمول، طبیعی و غیرقابل اجتناب از فرایند فروش است. با این حال،‌ وقتی مشتری به خاطر قیمت بالا، کیفیت کمتر در مقابل رقبا یا دلایل دیگر اعتراض می‌کند، بسیاری از فروشندگان ناامید و بی‌انگیزه می‌شوند.
حقیقت این است که مشتریان هر روز با صدها و حتی هزاران پیام تبلیغاتی بمباران می‌شوند. در نتیجه مردد، مشکوک و در هزینه کردن زمان و پولشان محتاط هستند.
صرفنظر از محصولی که می‌فروشید مشتریان همیشه سوالات و نگرانی‌هایی دارند که باید قبل از فروش برطرف شود. مدیریت این نگرانی‌ها و اعتراضات مهارتی کلیدی در فروش موفق است.
بهترین خبر اینکه اعتراض خوب است و علاقه مشتری به محصول یا خدمت را نشان می‌دهد. اعتراض اغلب نشانه این است که عصب احساسی مشتریان را لمس کرده‌ و به نوعی با آن‌ها ارتباط برقرار کرده‌اید. به این ترتیب فروش‌های موفق دوبرابر فروش‌های ناموفق اعتراض به همراه دارند.

قانون شش

قانون شش یکی از نیرومندترین اصولی است که می‌توان برای تشخیص و رفع اعتراضات از آن استفاده کرد. بر اساس این قانون تعداد اعتراض‌ها از محصول یا خدمت شما به بیشتر از ۶ مورد نمی‌رسد.
شش اعتراض اصلی که به محصول یا خدمتتان وارد است را مشخص کنید. از خود بپرسید: «اگر مشتریان احتمالی کدام حرف را نمی‌زدند، می‌توانستیم به هرکسی که با او صحبت می‌کردیم، بفروشیم . . .»
از همه اعتراضاتی که در طول هفته یا ماه دریافت کرده‌اید، فهرستی تهیه کنید و سپس آن‌‌ها را به شش دسته منطقی تقسیم کنید. این شکایات از محصولی به محصول دیگر و از بازاری به بازار دیگر فرق می‌کنند.
وقتی شش گروه اصلی اعتراض‌ها را مشخص کردید، پاسخ‌هایی متقاعد‌کننده برای هر یک از این گروه‌ها بیابید.

سوال کلیدی

سوال کلیدی در پاسخ‌دهی به اعتراضات این است «چرا مشتریان محصول ما را نمی‌خرند؟» پاسخ این سوال را پیدا کنید و سپس دلیلی منطقی بیاورید که اعتراض را از ذهن مشتری حذف کند.
اعتراض را درخواستی برای کسب اطلاعات بیشتر بدانید. برای مثال، مشتری احتمالی می‌گوید «قیمت‌تان خیلی بالا است».
شما بگویید «سوال خوبی است. چرا قیمت ما بیشتر از رقبا است؟ اجازه دهید پاسخش را به شما بگویم».
از اعتراض تشکر کنید. افراد را به اعتراض بیشتر تشویق کنید. بگویید «سوال خوبی بود! بگذارید ببینم می‌توانم پاسختان را بدهم.»

اعتراض کردن را ساده کنید

هر مشتری اعتراضات یا نگرانی‌هایی کلیدی دارد که باید آن‌ها را آشکار کنید. اگر مشتری شکایت خاصی را ته ذهنش پنهان کرده باشد، شاید آن را به زبان نیاورد، و از شما خرید نکند. به همین دلیل، بدون توجه به حرف‌های مشتری و بدون توجه به اینکه چند بار این اعتراض را شنیده‌اید، با دقت به آن گوش کنید.
هر بار مشتری شکایت می‌کند یا نظری منفی درباره محصولتان می‌دهد، با عالی‌ترین مهارت‌های شنیداری با او برخورد کنید. با دقت و بدون ایجاد مزاحمت به حرف‌هایش گوش دهید؛ قبل از پاسخ دادن مکث کنید؛ سوالاتی برای روشن کردن موضوع بپرسید؛ و در نهایت، با عبارات مخصوص خود به آن پاسخ دهید تا مطمئن شوید سخنان مشتری را درک کرده‌اید.

پاسخگویی به اعتراضات

چندین روش برای پاسخگویی به اعتراضات وجود دارد؛ اما شخصی که سوال می‌پرسد، کنترل را در دست دارد. همیشه سعی کنید اعتراض را با سوال پاسخ دهید نه با جواب.
مثلا بگویید «حتما دلیل خوبی برای این حرف دارید؛ می‌توانم دلیلتان را بپرسم؟» و سپس ساکت بمانید. اغلب، مشتری دلیل خوبی ندارد و این را با سکوت بعد از سوال شما نشان می‌دهد.
روش دیگر پاسخ‌گویی به اعتراض این است که بپرسید «منظورتان چیست؟» یا «دقیقا منظورتان چیست؟» و سپس منتظر بمانید.
همیشه اعتراضات را فرصتی برای گوش دادن مشتاقانه به پاسخ شخص مقابل و اعتمادسازی بدانید. هر چه دقیق‌تر به سخنان مشتری گوش دهید، علاقه و اعتماد بیشتری به شما و تمایل بیشتری به خرید محصول یا خدمتتان پیدا می‌کند.

مقابله با سوء‌تفاهم

بیشتر اعتراضات ناشی از سوءتفاهم است. برای مشتری، مشکلی که محصول شما قادر به حل آن است یا نیازی که محصولتان برطرف می‌کند مشخص نیست. مزایای محصول یا خدمتتان نسبت به قیمت، مشخص نیست. مزیت منحصربه‌فرد محصول یا خدمت برای مشتری مشخص نیست.
و در نهایت مشتری هیچ‌گونه فوریتی برای خرید ندارد و دلیلی نمی‌بیند که اکنون برای خرید اقدام کند. همه این‌‌ها عواملی هستند که به «سوءتفاهم» کمک می‌کنند و باعث می‌شوند مشتری بگوید «اجازه دهید درباره‌‌اش فکر کنم».

رسیدگی به اعتراضات قیمت

چندین روش تاییدشده برای رسیدگی به اعتراضات قیمت وجود دارد که تقریبا در هر فروشی به کار می‌آید. وقتی مشتری می‌گوید «قیمت‌تان خیلی زیاد است» با این سوالات به او پاسخ دهید:
الف. چرا چنین حرفی می‌زنید؟
ب. چرا چنین احساسی دارید؟
ج. آیا تنها نگرانی‌تان قیمت است؟
د. نظرمان چقدر با هم متفاوت است؟
اگر قبل از تعیین نیازهای مشتری و توضیح مزایای محصول، با اصرار او برای دانستن قیمت مواجه شدید، گفتگو درباره قیمت را با گفتن این جمله به تاخیر اندازید «می‌دانم قیمت برایتان مهم است؛ اجازه می‌دهید بعد از چند دقیقه به این موضوع بپردازم؟»‌
بدانید که اعتراضات پله‌های نردبان فروش موفق هستند. دریافت اعتراضات بیشتر به این معنی است که مشتری علاقه بیشتری به محصول یا خدمتتان دارد. وقتی اعتراضی می‌شنوید، سپاسگزار باشید و سپس شکایت را به دلیلی برای خرید تبدیل کنید.

تمرین‌های عملی

۱. دو یا سه اعتراض بسیار رایجی که خریداران احتمالی هنگام خرید محصول یا خدمتتان ابراز می‌کنند را نام ببرید.
۲. دو یا سه پاسخ مناسب را مشخص کنید که می‌توانید به این شکایات معمول بدهید و سپس محصولتان را بفروشید.